Entra SaaS, sale SaaS: Descubrí las fuerzas detrás del SaaSpocalypse

El auge de la IA y su impacto en el SaaS

Ilustración: id-work / Getty Images

Recientemente, un fundador de una startup le envió un mensaje a su inversor para contarle que estaba reemplazando a todo su equipo de soporte al cliente con Claude Code, una plataforma de IA capaz de escribir y desplegar software de forma independiente. Para Lex Zhao, inversor en One Way Ventures, esto marcó un cambio fundamental: uno en el que plataformas consolidadas como Salesforce ya no son la opción predeterminada para las empresas.

“Con los agentes de programación haciendo que la creación de software sea tan accesible, la decisión de construir en vez de comprar está convirtiéndose en la norma”, explicó Zhao a TechCrunch.

Esta tendencia es solo una faceta de una transformación más grande. El concepto de utilizar agentes de IA para realizar tareas tradicionalmente desempeñadas por humanos está desafiando la propia base del modelo de negocios SaaS. Históricamente, las empresas SaaS han cobrado a los clientes según la cantidad de usuarios, o “asientos”, que acceden a su software. “El SaaS ha sido visto como un modelo de negocio sumamente atractivo, gracias a sus ingresos recurrentes predecibles, escalabilidad y márgenes brutos impresionantes”, señaló Abdul Abdirahman, inversor en F-Prime.

Sin embargo, a medida que los agentes de IA se vuelven capaces de realizar tareas para equipos enteros, el modelo de precios por asiento comienza a desmoronarse. Ahora los empleados pueden simplemente instruir a sus herramientas de IA para recuperar datos o realizar funciones, reduciendo la necesidad de múltiples licencias de usuario.

La rápida evolución de la IA significa que nuevas soluciones como Claude Code y Codex de OpenAI no solo pueden imitar las funcionalidades principales de SaaS, sino también replicar las características adicionales en las que los proveedores dependen para obtener ingresos extra.

Además, los clientes ahora tienen un poder de negociación sin precedentes en los contratos. Si encuentran que los precios de un proveedor SaaS no les resultan atractivos, construir una alternativa personalizada es más fácil que nunca. “Incluso si los clientes no eligen crear su propia solución, esta dinámica ejerce presión a la baja sobre los contratos que los proveedores SaaS pueden asegurar durante las renovaciones”, agregó Abdirahman.

Este cambio se hizo evidente a finales de 2024, cuando Klarna anunció que había abandonado el CRM insignia de Salesforce en favor de su propio sistema impulsado por IA. La posibilidad de que más empresas siguieran el mismo camino sacudió los mercados públicos, provocando la caída de las acciones de líderes SaaS como Salesforce y Workday. A principios de febrero, una oleada de ventas por parte de inversores eliminó casi 1 billón de dólares en valor de mercado de acciones de software y servicios, con pérdidas adicionales ese mismo mes.

Algunos analistas han denominado este fenómeno como el SaaSpocalypse, con una nueva ola de inversión “FOBO”—el miedo a volverse obsoleto—apoderándose de los inversores (Financial Times).

¿Es este el fin del SaaS?

A pesar de la turbulencia, muchos capitalistas de riesgo creen que la ansiedad actual es temporal. “Esto no es el fin del SaaS”, dijo Aaron Holiday, socio gerente en 645 Ventures. En cambio, lo comparó con una serpiente vieja mudando su piel: un período de transformación más que de extinción.

Disrupción de la IA y volatilidad del mercado

El patrón en los mercados públicos es claro: cada vez que Anthropic presenta un nuevo producto, como Claude Code para ciberseguridad o herramientas legales en Claude Cowork AI, las acciones de software relacionadas sufren un golpe (Business Insider). Esto se debe en parte a que las empresas SaaS habían estado sobrevaloradas, especialmente después de años de crecimiento impulsado por tasas de interés bajas. A medida que aumentan los costos de endeudamiento, también lo hacen los desafíos para estos negocios.

Los inversores normalmente valoran a las empresas SaaS en función de los ingresos futuros proyectados. Pero con el futuro del uso de SaaS en duda, cada nuevo avance en IA provoca ondas de choque en el mercado. “Por primera vez, el valor a largo plazo del software está siendo cuestionado fundamentalmente, reformulando cómo se evalúan las empresas SaaS”, observó Abdirahman.

Simplemente agregar funciones de IA a las ofertas SaaS existentes puede no ser suficiente. Una ola de startups nativas de IA está surgiendo a una velocidad sin precedentes, redefiniendo lo que significa ser una empresa de software. “Construir software ahora es más rápido y menos costoso, lo que lo hace más fácil de duplicar”, dijo Yoni Rechtman, socio en Slow Ventures.

Este cambio beneficia a las nuevas startups pero representa desafíos significativos para los jugadores establecidos que han invertido años en desarrollar sus pilas tecnológicas. Al mismo tiempo, no está claro si los nuevos modelos de negocio que surgen resultarán sostenibles. Algunas empresas de IA están experimentando con precios basados en el consumo—cobrando a los clientes según cuánto IA utilizan, generalmente medido en tokens. Otras exploran precios basados en resultados, donde las tarifas dependen de la efectividad de la IA. Cabe destacar que Sierra, una startup de IA liderada por el ex CEO de Salesforce, Bret Taylor, ha adoptado este enfoque (Sierra Blog).

Esta estrategia parece prometedora: para noviembre, Sierra alcanzó 100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales en menos de dos años.

Alguna vez se creyó que el software basado en la nube mantendría su valor indefinidamente, superando a las soluciones on-premises. Si bien esto sigue siendo cierto en cierta medida, el auge de la IA presenta una nueva competencia que la nube por sí sola no puede contrarrestar.

Es comprensible que los inversores sean cautelosos mientras las empresas nativas de IA innovan y se adaptan más rápidamente que las firmas SaaS tradicionales. Irónicamente, las propias compañías SaaS alguna vez fueron las disruptoras, habiendo reemplazado a los proveedores on-premises en la era anterior.

Este llamado SaaSpocalypse recuerda la idea de que cuando “alguien más ilumina la sala”, el foco cambia—eco de una famosa letra de Taylor Swift sobre el atractivo de lo nuevo.

“La caída del SaaS es tanto un verdadero cambio estructural como posiblemente una sobrerreacción del mercado”, concluyó Abdirahman, señalando que los inversores a menudo “venden primero y preguntan después”.

Las IPOs de SaaS enfrentan incertidumbre

No solo las empresas SaaS públicas sienten la presión. Según un informe reciente de Crunchbase, si bien el mercado de IPOs muestra signos de vida en algunos sectores, no hay salidas a bolsa de empresas SaaS respaldadas por capital de riesgo en el horizonte inmediato.

Holiday sugirió que grandes empresas privadas SaaS en etapas avanzadas como Canva y Rippling enfrentan una presión inmensa debido a un entorno complicado para las IPO, expectativas elevadas por los avances en IA, y la volatilidad de las acciones SaaS públicas. Incluso las firmas SaaS de tamaño medio están teniendo dificultades para recaudar fondos adicionales en los mercados privados por razones similares.

“Nadie quiere arriesgarse a la imprevisibilidad de los mercados públicos cuando el sentimiento puede rápidamente hacer que las empresas entren en una espiral descendente”, comentó Rechtman, prediciendo que muchas de estas empresas permanecerán privadas por más tiempo.

Mientras tanto, el mercado público está ansioso por ver los números financieros de las primeras empresas nativas de IA que se preparan para salir a bolsa. Los rumores sugieren que tanto OpenAI como Anthropic están considerando IPOs, posiblemente tan pronto como este año.

El futuro: fusionando lo viejo y lo nuevo

El escenario más probable es una fusión de los modelos tradicionales y emergentes, como ha sucedido a menudo durante cambios tecnológicos anteriores. Holiday cree que, si bien muchas de las nuevas características que las empresas están experimentando no perdurarán, las organizaciones siempre requerirán software que garantice el cumplimiento, apoye auditorías, gestione flujos de trabajo y ofrezca confiabilidad a largo plazo.

“El valor sostenible para los accionistas no se construye sobre el bombo”, enfatizó. “Se basa en fundamentos sólidos, retención de clientes, márgenes saludables, presupuestos reales y modelos de negocio defendibles.”