Tomando Salesforce como ejemplo, la IA cambia el "modelo de precios" del software

La inteligencia artificial está revolucionando la lógica de cobro por suscripción que ha dominado la industria del software durante más de veinte años. Los gigantes del software empresarial, representados por Salesforce, se ven obligados a pasar de un modelo de tarifa fija por usuario a cobrar según el uso e incluso por resultados de negocio reales, una transformación que representa tanto una oportunidad como una fuente de incertidumbre.

Según informó el medio tecnológico The Information el 30 de agosto, el CEO de Salesforce, Marc Benioff, declaró la semana pasada en una conferencia telefónica con inversores que la empresa está permitiendo a los clientes corporativos elegir libremente cómo pagar por su producto de IA, Agentforce. Las opciones incluyen firmar contratos personalizados, pagar en función del incremento de ingresos generado gracias a la ayuda de la IA para los vendedores, o calcular el cobro sobre los ahorros en costes que produce la automatización del servicio al cliente.

“Los clientes quieren comprar y fijar precios de diferentes formas, esto es algo que he comprendido profundamente recientemente”, dijo Benioff. Esta declaración refleja la profunda incertidumbre respecto a los modelos de fijación de precios de software en la era de la IA.

Esta transformación ya ha desencadenado un efecto dominó en la industria. Según informes, personas con conocimiento del tema revelaron que OpenAI ha comenzado en los últimos meses a ofrecer a ciertos grandes clientes la opción de pagar solamente después de que la IA complete una tarea; startups de gestión de clientes como Sierra y Fin (esta última está siendo adquirida por Salesforce por 3.600 millones de dólares) también adoptaron el modelo de cobro post-tarea completada; el asistente de programación Cognition promete a empresas clientes un crédito de hasta 10 millones de dólares si no genera, mediante resultados de ingeniería, un valor igual o superior al dinero que pagan.

Las acciones de Salesforce han subido aproximadamente un 23% desde la publicación de su informe financiero la semana pasada.

El fin del modelo por suscripción

Esta transformación de Salesforce marca que el modelo de Software como Servicio (SaaS), que la compañía ayudó a crear, enfrenta un desafío fundamental.

Hace veinticinco años, fue Salesforce quien lideró en la transición del sector de vender licencias únicas a cobrar tarifas por suscripción según la cantidad de empleados. Este modelo redujo los costos iniciales para las pequeñas y medianas empresas y trasladó la carga de actualizaciones y mantenimiento del software al proveedor, lo que dio inicio a unas dos décadas de prosperidad para la industria SaaS.

Sin embargo, el auge de la IA está invirtiendo esta lógica. A medida que las empresas usan cada vez más agentes inteligentes avanzados como Claude de Anthropic para realizar tareas complejas vinculadas a aplicaciones como Salesforce, la frecuencia con la que los empleados interactúan directamente con esas aplicaciones disminuye, y el modelo de suscripción basado en el número de usuarios pierde fundamento.

Benioff admite que la fijación de precios de software está atravesando un periodo de gran incertidumbre y que, ahora, Salesforce sigue los pasos de las startups en lugar de liderar el cambio.

Acercándose al "precio por resultados"

El nuevo modelo que está explorando Salesforce es muy similar al enfoque que ha seguido desde hace tiempo la empresa de software analítico de datos Palantir.

Palantir firma contratos altamente personalizados con clientes corporativos, combinando tarifas fijas con cobros basados tanto en el uso como en los resultados de negocio. Benioff afirma que esta flexibilidad en el precio ya le ha permitido a Salesforce “cerrar tratos muy grandes” y destaca que los proveedores pueden conseguir “precios extremadamente altos” por sus productos bajo este modelo. El considerable aumento de ingresos de Palantir durante el último año confirma esta visión.

Benioff profundizó en su visión sobre los distintos niveles de “precio por resultados”:

"No solo queremos decir ‘hicimos tantas llamadas así que cobramos 2 dólares’, queremos poder decir ‘te ayudamos a generar este nivel de ingresos, así que cobramos 2 dólares porque te ayudamos a ganar 20 o 40 dólares’".

Esto significa que el objetivo de Salesforce es vincular sus propios ingresos estrechamente a los resultados de negocio del cliente, y no limitarse a la simple medición de tareas realizadas.

Claudeforce: Una nueva estrategia para un nuevo campo de batalla

Ante la presión de competidores nativos en IA como Anthropic, Salesforce lanzó la semana pasada Claudeforce: un servicio que permite a los clientes utilizar directamente Claude para completar numerosas tareas relacionadas con aplicaciones de Salesforce, sin necesidad de operar manualmente esas aplicaciones.

Según fuentes, Salesforce planea construir a través de Claudeforce un mecanismo de ingresos: cada vez que una IA de terceros accede a los datos dentro de las aplicaciones de Salesforce, la compañía podrá beneficiarse; para activar esa funcionalidad, los clientes deben actualizar su suscripción a una categoría superior.

La intención estratégica de esta iniciativa es que, incluso si los usuarios dejan de interactuar directamente con la interfaz de Salesforce, la empresa pueda seguir ocupando una posición central en el ecosistema de la IA a nivel de datos, transformando el riesgo de pérdida de usuarios en una nueva vía de monetización.

La disputa por la atribución: riesgos potenciales del nuevo modelo

Según el reporte, el modelo de precio por resultados es atractivo en teoría, pero en la práctica puede desencadenar complejas disputas sobre la atribución.

La proveedora de servicios de pago Stripe ya publicó directrices señalando que la conversión de ventas u otros resultados de negocio "pueden deberse a ajustes en el producto, campañas de marketing o factores estacionales", y no necesariamente al software en sí mismo.

"Salvo que existan reglas claras de atribución, los clientes pueden disputar si los resultados deben atribuirse al proveedor de software", advierte Stripe.

Este riesgo no carece de precedentes. La empresa de monitoreo de software Splunk experimentó una caída temporal de ingresos al migrar del modelo de licencias al de suscripción. Analistas creen que el resultado de este experimento en los modelos de fijación de precios determinará, en gran medida, si empresas tradicionales de software como Salesforce lograrán reinventarse ante el impacto de la ola de IA.