US-amerikanische Kleinunternehmen starten eine „Kündigungswelle“ bei Salesforce und nutzen KI, um eigene Software zu entwickeln und die Kosten deutlich zu senken

Autor | Li Jia

      Redaktion | Hard AI

Kleine US-Unternehmen setzen auf AI-Programmierwerkzeuge und verabschieden sich von traditionellen Unternehmenssoftware wie Salesforce. Dadurch sparen sie jährlich mehrere Zehntausend bis Hunderttausend Dollar, was die Sorgen der Investoren über das langfristige Wachstum im SaaS-Sektor weiter verstärkt.

Laut einem Bericht von The Information haben in den vergangenen sechs Monaten mindestens fünf Start-ups und kleine Unternehmen mit 20 bis 70 Mitarbeitern ihre Verträge mit Salesforce oder HubSpot gekündigt und nutzen stattdessen AI-Tools wie Anthropic, Lovable und Replit zur Eigenentwicklung von alternativen Anwendungen und zur drastischen Kostensenkung.Diese Entwicklung ist zwar aktuell auf kleine Kundengruppen begrenzt, wirft aber schon jetzt Zweifel auf, ob traditionelle Unternehmenssoftwareanbieter ihr starkes Wachstum der letzten zehn Jahre fortsetzen können.

Software-Giganten wie Salesforce und ServiceNow nehmen eine defensive Haltung ein. Einerseits betonen sie ihre stabilen Verlängerungsquoten, andererseits positionieren sie sich als unverzichtbare "Zwischenschicht" zwischen Unternehmen und AI-Großmodellen.

Jedoch wachsen AI-native Unternehmen wie Anthropic und Palantir inzwischen deutlich schneller als die traditionellen Softwareanbieter – Diskussionen über die "SaaSpocalypse" nehmen weiter zu.

Fallstudien von kleinen Unternehmen: Millionen Kosten auf wenige Tausend gesenkt

Mehrere Beispiele zeigen die Dimension und Geschwindigkeit dieses Trends.

Greenleaf Management, ein Immobilieninvestment-Unternehmen aus Atlanta mit etwa 55 Mitarbeitern, zahlte zuvor nicht nur die Salesforce-Lizenzgebühren, sondern beschäftigte auch eine Vollzeitkraft und einen externen Berater für die Salesforce-Kontenverwaltung.

Partner Dave Codrea berichtet, dass das Unternehmen mit Replit und Claude Code eine eigene Anwendung zur Ablösung der Salesforce-CRM entwickelt und sich zudem von Verträgen mit Entrata und Yardi verabschiedet hat,was jährlich etwa 100.000 Dollar spart – die monatlichen Wartungskosten der neuen Anwendung liegen nun bei nur etwa 300 Dollar.

Adrian Balfour, Eigentümer der Seattle Seawolves, ließ von vier Ingenieuren aus dem 70-köpfigen Team innerhalb von vier Monaten mit Claude Code eine Anwendung entwickeln, die Salesforce CRM und das Ticketsystem AXS ersetzt,die Softwareausgaben sanken um etwa 100.000 Dollar und die Einnahmen stiegen seit Saisonstart im März gegenüber dem Vorjahr um ca. 25%.

Das medizinische Softwareunternehmen Hank AI aus South Carolina (24 Vollzeitmitarbeiter)hat im Januar den jährlichen Salesforce-Vertrag über 40.000 Dollar nicht verlängert und setzt stattdessen auf eine selbst entwickelte Anwendung mit Claude Code, die auf ca. 500 Dollar Jahresgebühr geschätzt wird.Die Utah-Firma Atonom (45 Mitarbeiter) hat ebenfalls im Januar ihren 40.000-Dollar-Vertrag mit Salesforce aufgegeben und mit Lovable ein CRM gebaut – geschätzte jährliche Betriebskosten: nur 1.200 Dollar.

Auch große Unternehmen testen, stoßen aber auf größeren Widerstand

Dieser Trend beschränkt sich nicht nur auf kleine Unternehmen – manche Großunternehmen beschreiten ähnliche Wege, stehen aber vor komplexeren Herausforderungen.

Sanofi, französischer Biopharma-Konzern mit ca. 75.000 Mitarbeitern, reduziert laut Chief Digital Officer Emmanuel Frenehard die Nutzung von ServiceNow und entwickelt über Claude Code und Cursor AI-Agents, kombiniert mit Elementum-Software und Snowflake-Daten, um Aufgaben wie Geräteausfallmeldungen zu automatisieren.

Sanofis Ziel ist, mindestens 80% der Aufgaben, die bisher von ServiceNow, anderer Software und Outsourcing-Partnern erledigt wurden, auszulagern und jährlich mindestens zehn Millionen Dollar zu sparen. Frenehard gibt zu, dass diese Veränderung intern "auf erheblichen Widerstand gestoßen" ist.

Bobby Mukherjee, CEO von Beratungsfirma Loka, berichtet:Einige Kunden haben durch selbst entwickelte AI-Lösungen die jährlichen Softwarekosten um 40–80% gesenkt, aber er empfiehlt meist, bestehende SaaS-Anwendungen beizubehalten, da die Umstellung langsam ist und "Entwicklungsressourcen von den eigentlich geschäftsrelevanten Innovationen abzieht".

Er sagt: "Meist ist es klüger, auf bestehenden Systemen aufzubauen", und betont: "Niemand, der es ernst meint, prognostiziert das Ende von HubSpot oder Salesforce."

SaaS-Giganten kontern: Unternehmenszuverlässigkeit kann nicht durch "Vibe Coding" ersetzt werden

Angesichts der Kritik verteidigen Salesforce & Co. ihr Geschäftsmodell aktiv und belegen dies mit Verlängerungsdaten.

Salesforce-Präsident Srini Tallapragada sagte im letzten Herbst in einer Investorenkonferenz:Unternehmenskunden "haben es ausprobiert, aber sie erkennen: Unternehmenszuverlässigkeit und Sicherheit lassen sich nicht durch 'Vibe Coding' erreichen".ServiceNow betont, dass die meisten Kunden "ServiceNow erweitern, statt zu wechseln", und verweist auf die 97%-Verlängerungsquote im ersten Quartal dieses Jahres, die in den letzten Quartalen konstant geblieben ist.

Allerdings ist das Vertrauen in diese Argumentation im Markt nicht stabil. Laut The Information sagte ein OpenAI-Manager bei einer Investorenpräsentation Anfang des Jahres, dass ihre künftigen Produkte Salesforce, Workday, Adobe und Atlassian ersetzen könnten.

Gleichzeitigkürzen einige Großkunden die Vertragslaufzeiten bei traditionellen Softwareanbietern oder verlangen bessere Konditionen, während sie die Budgets für AI-Lieferanten wie Anthropic erhöhen.

Reale Austauschkosten: Datenmigration bleibt größte Hürde

Obwohl die Ersatzgeschichten kleiner Unternehmen beeindrucken, warnen Analysten vor erheblichen technischen und organisatorischen Barrieren bei Migrationen im großen Maßstab.

Bobby Mukherjee betont, dass die "wirklichen Gesamtbetriebskosten" von Unternehmenssoftware meist das Vierfache des Preisschilds betragen, aber "eine komplette Ablösung bleibt das letzte Mittel".Die Kernbindung von Plattformen wie Salesforce entsteht durch die über Jahre angesammelten, kundenspezifischen Workflows, die alles von Produktkatalogen bis zu Preisen und Kundenversprechen verfolgen – viele Großunternehmen beschäftigen eigens Teams für die Pflege dieser Workflows, was die Umstellungskosten weiter erhöht.

Demetri Salvaggio, Manager der App Engine für Geschäftsreisen, berichtet, dass sein Unternehmen mit rund 1.000 Beschäftigten fast zehn Jahre lang Salesforce-Kunde war. Er schätzt, dass eine Migration mindestens ein Jahr dauern würde und hat aktuell keine Wechselpläne.

Für Investoren ist die entscheidende Frage: Werden Fortschritte der AI-Programmierwerkzeuge diese Entwicklung von kleinen Unternehmen auf mittelgroße und große Kundengruppen ausweiten? Wenn AI-fähige Systeme weiter beim Programmieren und im Umgang mit großen Datenbanken besser werden, könnte auch die Marktmacht der SaaS-Anbieter gegenüber Großkunden schwinden.