De SanDisk à ChangXin, les accords de longue durée sur la mémoire s’étendent désormais aux fabricants de deuxième et troisième rang.

L'approvisionnement mondial en puces mémoire continue de se resserrer, les accords de fourniture à long terme (LTA) s'étendent rapidement des trois grands acteurs – Samsung, SK Hynix et Micron – à SanDisk et à ChangXin Memory, redéfinissant l'équilibre entre l'offre et la demande et bouleversant le pouvoir de fixation des prix ainsi que la logique de négociation dans toute la chaîne industrielle.

Cette semaine, Wall Street News a évoqué qu'Apple, afin d'assurer la stabilité de l'approvisionnement de ses produits, a testé et adopté les produits de ChangXin Memory, acceptant le modèle de livraison de "puces prêtes à l'emploi" de cette dernière.

Selon China Business Herald, citant le média sud-coréen Digital Daily, Apple aurait tenté de négocier des prix d'achat de DRAM plus bas avec ChangXin Memory, mais s'est vu opposer un refus. ChangXin Memory exige que son prix ne soit pas inférieur à celui de Samsung Electronics ou SK Hynix, voire plus élevé.

La raison est simple : des entreprises chinoises telles que Huawei et Xiaomi ont déjà verrouillé la capacité de production de ChangXin Memory via des contrats à long terme, ce qui permet à ChangXin Memory de ne pas céder aux exigences strictes d'Apple.

Le marché anticipe une hausse des prix pour les anciens modèles d'iPhone 17 cette semaine, alors que sur le marché japonais les anciens modèles enregistrent déjà une hausse de 8 à 11 %, la valeur du MacBook Air ayant même augmenté de 20 %.

Jusqu'à présent, la durée standard d'un contrat dans l'industrie de la mémoire était d'un an, laissant le pouvoir au client : baisse de prix en cas d'offre abondante, réservation de volumes en cas de tension. Cette structure est désormais radicalement remise en question.

Selon un tableau comparatif des clauses LTA de Goldman Sachs pour Samsung, SK Hynix, Micron et SanDisk, la durée des contrats pour chaque entreprise est désormais le plus souvent de cinq ans, certains clients optant pour des contrats de trois ans. Même la durée la plus courte est aujourd'hui le triple de ce qui était la norme auparavant.

Samsung a clairement annoncé lors de sa dernière conférence financière que ses LTA avaient une durée de base de cinq ans, assortis d'un mécanisme de renouvellement annuel glissant, garantissant une continuité permanente du contrat.

Kim Yong-hyun, co-CEO de Samsung, a déclaré précédemment : « Étant donné l'incertitude de l'offre et de la demande générée par l'expansion des investissements en intelligence artificielle, nous passons des accords traditionnels de courte durée à des contrats pluriannuels de trois à cinq ans. »

Kwon Oh-jung, CEO de SK Hynix, a également indiqué que la demande des clients pour les LTA ne cesse d'augmenter. Détails à l'appui :

• SK Hynix couvre déjà ses dix plus gros clients LTA ainsi que des clients stratégiques, avec des contrats d'une durée généralement de cinq ans ;
• Micron a signé avec 16 clients stratégiques ; la majorité des contrats durent cinq ans, ceux pour le secteur automobile trois ans ;
• La durée moyenne pondérée des contrats LTA de SanDisk avec ses huit clients dépasse quatre ans, la plus longue étant de cinq ans.

Les quatre fabricants prolongent simultanément la durée de leurs contrats, réduisant systématiquement la marge de manœuvre des acheteurs lors des fluctuations de l'offre et de la demande.

Autrefois, les contrats à long terme étaient peu coercitifs : même signés, les clients pouvaient réduire leurs commandes, repousser les livraisons, voire rompre leur engagement sans subir de réel préjudice financier.

Le plus grand bouleversement structurel de ce cycle tient à la généralisation du mécanisme d'acompte :

• Micron prévoit de recevoir environ 22 milliards de dollars de caution en espèces et d’engagements financiers associés ;
• SanDisk a révélé plus de 11 milliards de dollars de garanties financières et 16,5 milliards de dollars de protection contre la défaillance client ;
• Samsung indique que ses contrats incluent d'importants acomptes, dont environ un quart a déjà été versé.

Pour un fournisseur de services cloud, sécuriser l'approvisionnement nécessaire en HBM et DRAM d'ici 2028 implique de placer plusieurs milliards de dollars à l'avance chez les fabricants.

Cette somme ne sécurise pas seulement l'approvisionnement, elle engage aussi les clients, le coût d'un défaut d'exécution devenant extrêmement élevé. Goldman Sachs qualifie le mécanisme d'acompte de « caractéristique la plus notable du cycle LTA actuel par rapport aux précédents ».