Conférence téléphonique du deuxième trimestre de GitLab (GTLB.US) : l’un des trimestres les plus solides de son histoire, la stratégie Flex inaugure une nouvelle ère de croissance

L'application d'information financière Zhihui Financial APP rapporte que GitLab (GTLB.US) a largement dépassé les attentes pour le deuxième trimestre de l'exercice fiscal 2027, avec un chiffre d'affaires de 286,3 millions de dollars, en hausse de 21 % sur un an, une croissance du net ARR de plus de 40 % et une prise de commandes brute record. La direction a qualifié ce trimestre de « tournant majeur ». Sa stratégie clé, Flex, n'a mis que six semaines après son lancement pour séduire plus de 130 clients, avec plus de 20 millions de dollars de promesses. Le rythme annuel des consommations payantes a bondi à 40 millions de dollars, avec pour objectif d’atteindre 100 millions de dollars d’ici la fin de l’année. Le CEO indique que l’IA devient un moteur structurel et durable ; plus les entreprises adoptent d’outils de développement IA, plus la demande pour la plateforme GitLab est forte. L’Ultimate ARR représente désormais 59 % du total. Grâce à cette dynamique, la société relève sa prévision annuelle de chiffre d’affaires à 1,13 milliard de dollars, avec une direction qui insiste sur le basculement vers un « acte II » de croissance, fort d’une position de leader.

Résultats clés : des performances supérieures sur tous les plans

Ce trimestre, GitLab a atteint le plus haut niveau de réservations brutes (gross bookings) de son histoire. Le net ARR a augmenté de plus de 42 % sur un an, atteignant la deuxième plus forte croissance des quatre dernières années. Le nombre de nouveaux contrats a doublé sur un an, tandis que le net ARR de ces premiers contrats a progressé de près de 40 %, avec les meilleures performances sur trois ans. Les transactions de plus de 500 000 dollars ont bondi de plus de 150 % et le secteur public a nettement rebondi. Le taux de rétention nette en dollar (DBNRR) atteint 117 %, un rebond séquentiel pour la première fois depuis 2024.

Le CEO Bill Staples déclare : « Le deuxième trimestre prouve ce que nous avons toujours cru possible pour GitLab. Après cinq trimestres de construction systémique de l’organisation commerciale, la capacité a progressé de 30 %, la productivité par salarié de 10 %, et nos investissements produisent un effet cumulatif. »

Flex : une transformation stratégique, le modèle de consommation démarre

Flex était au cœur de cette publication. Ce modèle permet aux clients de s’engager sur un montant unique, réparti de manière flexible entre les sièges et diverses offres de consommation. Lancé pour de bon ce trimestre, Flex a attiré plus de 130 clients et 20 millions de dollars de promesses en six semaines. La consommation payante (paid CRR) a grimpé de 15 à 40 millions de dollars entre la fin du premier et du second trimestre, la direction visant plus de 100 millions à fin d'exercice.

La direction souligne que Flex est la pierre angulaire de la transition du modèle GitLab, passant d’un abonnement par siège à un modèle hybride « siège + consommation ». La CFO Jessica Ross commente : « Flex transforme la logique de croissance — elle ne dépend plus uniquement du volume d'abonnement siège, mais aussi de la valeur extraite de la plateforme ». Elle a détaillé les incidences comptables : tous les 50 millions de dollars de clients en gestion migrés sur Flex occasionnent un report d’environ 5 millions de dollars de chiffre d'affaires de l'exercice en cours vers les suivants, soit un impact maximum de 13 millions pour l'exercice en cours. La direction promet de chiffrer cet effet chaque trimestre afin d’offrir de la transparence sur la réalité de l’activité derrière la comptabilité.

IA : vent de face structurel, expansion de la gamme produit

L’IA est vue comme une force structurelle de long terme. Staples déclare : « L’IA baisse considérablement la barrière à l’entrée du logiciel, tout le monde peut devenir “créateur”. Or, ce code généré doit être stocké, gouverné, mis en conformité — cœur de la valeur GitLab. »

Le paid CRR de Duo Agent Platform a crû de 50 % sur le trimestre ; GitLab Orbit (le graphe de connaissance) a attiré plus de 2 200 organisations dès sa bêta publique, soit une hausse de 70 % en quatre semaines. Les entrepôts sécurité progressent de 60 % sur un an, les pushs de code de 50 %, les pipelines CI/CD de 40 %. Certains clients utilisateurs intensifs d’IA voient leur codebase exploser jusqu’à +500 %. La direction constate un schéma clair : « Plus les entreprises intègrent des outils IA, plus elles ont besoin de GitLab. »

L’Ultimate ARR progresse de 35 % sur un an, constituant 59 % du total, avec huit des dix plus gros deals sur cette offre, preuve que sécurité, gouvernance et conformité sont les moteurs principaux à l’ère de l’IA.

Concurrence et perspectives : un leadership renforcé, la confiance grandit

Côté concurrence, le CEO Staples se félicite d’un taux de victoire en hausse face au seul rival principal : « Notre position concurrentielle n’a jamais été aussi forte. » Les outils IA natifs sont perçus davantage comme des partenaires générant du besoin qu’une menace.

Pour le second semestre, la direction revoit la prévision de chiffre d’affaires annuel entre 1,129 et 1,133 milliard de dollars (+18 % à +19 %). Elle précise que la surperformance du T2 ne constitue pas une base extrapolable et que le rythme de commandes reviendra à la normale. La reprise dans le secteur public devrait perdurer, les produits IA n’en étant encore qu’à leurs débuts ; l’accent reste mis sur l’adoption.

Staples conclut : « Nous abordons notre ‘acte II’ en position de force – activité cœur solide, croissance accélérée de la clientèle, nouvelles offres qui gagnent du terrain, et un modèle de consommation pensé pour un monde où humains et agents co-développent des logiciels. »

Voici la transcription de la conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre de l’exercice 2027 de GitLab Inc. :

Interventions des dirigeants

Nic Edwards

Vice-président Finances, Stratégie & Opérations

Bonsoir à tous et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats financiers du deuxième trimestre de l’exercice 2027 de GitLab. Je suis Nic Edwards, VP Finances, Stratégie & Opérations, accompagné du CEO Bill Staples et de la CFO Jessica Ross.

Ce soir, nous allons présenter la situation de l’activité, commenter les résultats du T2 et de l’année, et donner les prévisions pour le second trimestre et l’ensemble de l’exercice fiscal 2027. Pour plus d’informations en plus des interventions prévues ce soir, reportez-vous à notre lettre aux actionnaires, le communiqué de presse, la présentation investisseurs ainsi que les dépôts auprès de la SEC, tous disponibles sur notre site Relations Investisseurs : ir.gitlab.com.

Avant de commencer, une remarque sur les déclarations prospectives. Merci de lire l'avertissement sur les déclarations prévisionnelles à la page 2 de notre présentation et dans nos résultats publiés plus tôt aujourd’hui, accessibles sous la section investisseurs de notre site. La présentation et les résultats discutent de certains risques, incertitudes, hypothèses et autres facteurs qui pourraient conduire à des divergences des résultats réels par rapport à ceux exprimés dans tout énoncé prospectif au sens du Private Securities Litigation Reform Act.

Comme d’habitude, tout ce qui sera dit aujourd'hui est soumis à cet avertissement. De plus, durant l'appel, nous évoquerons des indicateurs financiers non-GAAP. Ces indicateurs excluent certains éléments inhabituels ou non récurrents affectant la comparabilité sur les périodes citées, selon la direction. Vous trouverez les définitions et le rapprochement avec les données GAAP les plus proches dans nos documents financiers et la présentation.

Bill Staples

CEO et Directeur

Bonsoir à tous. Le deuxième trimestre a été exceptionnel. Quelques highlights pour commencer : chiffre d'affaires de 286,3 millions de dollars, +21 % sur un an ; bénéfice opérationnel non-GAAP de 42,6 millions, marge opérationnelle à 15 %. L'équipe commerciale a réalisé le plus haut volume de réservations brutes du groupe ; le net ARR progresse de plus de 40 % sur un an, au plus haut niveau depuis plusieurs années. Sur les signatures initiales, nous avons également largement dépassé nos objectifs : le nombre de nouveaux clients a plus que doublé, tout comme le net ARR de ces signatures, proches de +40 %.

Derrière ces chiffres, voici rapidement où en sont nos cinq priorités de croissance annoncées cette année. Primo : accélérer la signature de premiers contrats était clé. T2 fut notre meilleur trimestre depuis trois ans pour les signatures initiales : +100 % en nombre, quasi +40 % de net ARR généré. Nous avons une équipe dédiée, bâtissant un process de vente plus réplicable, complété par une stratégie produit qui élargit massivement le top du funnel. Résultat, un afflux remarquable de nouveaux clients. Toutes tailles confondues, il est crucial d’attirer aussi bien startups IA que clients aux tickets initiaux modestes — aujourd’hui, plus de la moitié de nos 1 milliard de dollars de revenus annuels récurrents provient de contrats unitaires de moins de 5 000 dollars. Notre stratégie : adresser tous les clients dès qu’ils sont prêts et évoluer avec eux dans le temps.

Secundo, la montée en puissance planifiée de l’organisation commerciale commence à porter ses fruits. Au T2, la capacité des account managers a crû de 30 % sur un an, la productivité par tête de 10 %, et le turnover recule pour le deuxième trimestre consécutif. Accroître simultanément la capacité et la productivité n'est pas aisé, c'est la preuve concrète que nos investissements paient. Or, ce sont eux qui expliquent ce T2 historique en termes de réservations brutes et de forte croissance du net ARR.

Tertio, l'élargissement de nos canaux de monétisation demeure crucial. Le business historique par siège croît toujours, et l’IA multiplie les occasions pour GitLab de monétiser davantage d’étapes du cycle logiciel. Flex porte cette stratégie : en seulement six semaines, plus de 130 clients se sont engagés sur plus de 20 millions de dollars. Cette adoption précoce démontre que le marché souhaite un moyen simple d’ajuster les dépenses entre sièges et consommations, selon l’évolution de ses besoins. Avant Flex, l’engagement financier des clients portait sur des volumes fixes de sièges Premium ou Ultimate pour accéder à la plateforme. Désormais, ils s'engagent sur un montant annuel et répartissent chaque mois librement entre sièges et tous nos produits à la consommation.

L'engagement est fixe, mais utilisable sur tout produit de la plateforme. Avec la montée des agents et l’arrivée de nouveaux créateurs, le potentiel de création de valeur est immense. Tout ce qui réduit le temps entre l'intérêt client et la création de valeur profite tant à nos utilisateurs qu’à GitLab. Flex le permet de trois façons. D’abord, il maximise la valeur extraite par chaque dollar engagé. Plutôt que laisser en jachère du logiciel inutilisé (shelfware), les budgets peuvent être réalloués vers les produits apportant le plus de valeur.

Mieux valoriser l’engagement améliorera notre déjà solide taux de rétention, réduisant le risque de churn ou contraction dus à du crédit non utilisé. Autre avantage, Flex réduit la friction commerciale et achat : une fois payé, le client distribue librement ses crédits entre produits sur l’année, sans renegocier chaque fois un accord commercial. Ayant déjà augmenté capacité et productivité de vente, Flex nous aidera à passer moins de temps sur des avenants pour se concentrer sur la création de valeur client, améliorant encore l’efficacité.

Troisièmement, il permet l’extension de la consommation à la demande, selon le rythme du client. Toute surconsommation, pour sièges Premium ou Ultimate, ou tout usage dépassant la capacité réservée, sera facturée au mois le mois venu, ce qui évite les cycles d’ajustement contractuel laborieux. Ce levier doit dynamiser la croissance. Porté par Flex, le paid CRR dépasse aujourd’hui 40 millions de dollars contre 15 millions fin T1.

Pour rappel, le paid CRR est un indicateur annualisé instantané agrégant crédits GitLab, promesses Flex et consommations à la demande, mais exclut essais et promos. Il offre aux investisseurs une mesure fine du flux de fonds transitant par notre modèle de consommation. L’objectif est de dépasser 100 millions de paid CRR d’ici fin d’exercice. Début 2023, nos revenus étaient exclusivement issus des abonnements par siège ; d’ici fin d’année, le business sièges continuera de croître, accompagné désormais d’une activité de consommation significative et en expansion.

Quatrièmement, reprise nette sur la clientèle la plus sensible au prix : dans le SMB et le mid-market, la situation se stabilise avec une performance supérieure aux objectifs pour la rétention et les signatures. Notre pari était qu’un renforcement des efforts et investissements sur ces segments améliorerait les résultats, ce que confirme le T2. Nous espérons voir cette dynamique se poursuivre, mais sommes de plus en plus confiants sur notre trajectoire.

Cinquièmement, nous mettons en œuvre une stratégie IA ambitieuse. Le paid CRR de Duo Agent Platform croît de 50 %, crédits à la demande et allocations Flex comprises. Après une première phase centrée sur les États-Unis, nous gagnons en couverture géographique. Par exemple, une des 20 premières banques commerciales américaines a multiplié par dix son pool de crédits IA ce trimestre. L’histoire IA globale est plus structurante : depuis dix ans, GitLab assemble tout le contexte entourant le build, la sécurité et le déploiement logiciel (code source, tickets, MRs, pipelines, vulnérabilités, politiques, approbations, déploiements…)

À mesure que l’IA s’améliore, ce contexte connecté devient de plus en plus crucial ; Orbit (le graphe de contexte du cycle de vie logiciel) nous en donne déjà la preuve. Depuis son ouverture en juin, plus de 2 200 organisations l’ont activé via la bêta, soit +70 % en 4 semaines. Plus de 170 000 requêtes générées, avec environ 80 % issues de l’interfaçage d’Orbit à des agents externes tels que Claude Code ou Codex. On constate aussi que le meilleur contexte améliore les performances des agents. Par exemple, Compare the Market teste Orbit sur 79 MR réels : la précision passe de 58 à 70 %. Même dynamique sur notre propre plateforme.

Sur un an, sécurité : +60 % ; push code : +50 % ; pipelines CI/CD : +40 %. Chez les early adopters IA, le codebase explose jusqu’à +500 %. Le pattern est limpide : plus d’outils IA = plus d’usage GitLab. Cela est déterminant car le business core reste solide : l’Ultimate ARR représente 59 %, et sur nos 10 plus gros deals du trimestre, huit sont sur Ultimate. Les offres Premium et Ultimate forment le socle des plus d’1 milliard de revenus annuels sur les quatre derniers trimestres, et le potentiel reste immense. Grâce à l’IA, nous allons bâtir sur ce socle via de nouveaux produits, modèles de consommation et nouveaux types de travaux réalisés via GitLab.

Avant de passer la parole à Jessica, je tiens à saluer deux groupes importants. D’abord, notre Chief Revenue Officer Ian Steward et toute l’équipe commerciale. Ian est là depuis cinq trimestres ; les résultats d’aujourd’hui récompensent un long travail de fond : structuration, raffinement stratégique et rassemblement d’une équipe à la hauteur des ambitions. Un grand merci ensuite à toute la team GitLab : alors que nous avons dû restructurer en début de trimestre, beaucoup sont restés pour écrire le prochain chapitre de GitLab.

Nous avons livré l’un des meilleurs trimestres de l’histoire du groupe. Pour chaque collaborateur : merci pour votre travail, votre ténacité, votre confiance. Je suis extrêmement fier de vous et de nos résultats. Nous abordons le ‘deuxième acte’ en position de force – business solide, acquisition client accélérée, nouveaux produits qui trouvent leur marché, et un modèle de consommation conçu pour un monde logiciel co-développé par humains et agents.

Jessica Ross

Directrice financière

Merci Bill, et merci à tous pour votre présence. Le T2 a été remarquable, et marque selon nous un véritable tournant pour GitLab. Le chiffre d'affaires atteint 286,3 millions de dollars, +21 % vs. année précédente, soit 5 points de mieux que les prévisions. Nous avons enregistré le plus haut niveau historique de réservations brutes. Net ARR à +42 %, le deuxième plus fort rythme de quatre ans. La rétention nette, en dollars, repart à la hausse, tout en dépassant nos ambitions de marge. La force du business s’exprime partout : nouveaux comme anciens clients, toutes tailles et régions, sur la plateforme cœur.

Cette largeur de base renforce notre confiance dans le potentiel à moyen terme de l'activité. Nos équipes go-to-market délivrent à un haut niveau. Les gros contrats ont dépassé nos attentes ; l’exécution fut plus linéaire et le taux d’atteinte des quotas progresse. Les signatures à 500 000 dollars et plus montent de 150 % — signe que nos plus gros clients s’engagent plus en profondeur. Le secteur public rebondit fortement, et ce redressement devrait s'amplifier au S2 avec une normalisation des cycles achats. Je note aussi un décollage sur les nouveaux logos : près de 1 700 nouveaux clients ce trimestre, plus du double d’il y a un an, et un net ARR en progression de 39 % sur ce segment.

L’ampleur de la performance du trimestre a même dépassé nos ambitions internes. Nous soignons tous les clients, peu importe leur taille. Plus de la moitié de notre base supérieure à 1 milliard de revenus récurrents annuels vient de contrats initiaux à moins de 5 000 dollars. Attirer tôt et grandir ensemble est un réel avantage compétitif : cela permet une acquisition efficace et une expansion sur la durée. L’Ultimate tire à nouveau le business, avec un ARR en hausse de 35 %, représentant 59 % du chiffre récurrent total.

À mesure que l’IA investit le cycle de développement logiciel, sécurité, gouvernance et conformité deviennent des critères centraux. Nous observons une demande au-delà des sièges développeur traditionnels, car l’IA rend le développement logiciel accessible à bien plus de créateurs en entreprise — cela élargit considérablement la cible GitLab.

Côté metrics clients : la rétention brute reste supérieure à 90 %, conforme à nos historiques. Le taux net de rétention (DBNRR) atteint 117 %. Valeur totale des commandes future (RPO) +16 % à 1,2 milliard de dollars ; la part attendue à moins d’un an (cRPO) +20 % à 744,7 millions. Le calculated billings grimpe de 24 %, doublant son rythme du T1 (+12 %). Les nouveaux produits gagnent du terrain : le paid CRR de Duo Agent Platform duplique (+50 %), tandis que sur la globalité de la plateforme, le paid CRR dépasse 40 millions en fin de Q2. L’usage suit la même tendance : les pipelines CI et les pushs progressent de plus de 40 %.

Sur le P&L : marge brute non-GAAP de 86,5 %. Les offres SaaS pèsent 34 % du CA, +36 % sur un an, tirées par Dedicated et Duo. Le bénéfice opérationnel non-GAAP, à 42,6 millions contre 39,6 l’an passé, donne une marge de l’ordre de 15 %, devant nos attentes grâce à une meilleure productivité commerciale et le bon timing de certains investissements. Les charges de restructuration ont représenté 23,3 millions de dollars, conformément à ce que nous avions anticipé. JiHu, pour sa part, est resté stable à 3 millions de dépenses non-GAAP au T2. Nous visons toujours de sortir JiHu du périmètre consolidé, même s’il reste difficile d’anticiper le timing.

Le free cash-flow ajusté est de 9,8 millions (marge 3 %), impacté par le timing des encaissements ce trimestre. Nous avons rendu du capital aux actionnaires en rachetant 3,5 millions d’actions, maintenant environ 245 millions de dollars d’autorisation de rachat. A fin T2, nous détenions environ 1,3 milliard de dollars en cash et investissements.

Avant le guidance, un mot sur Flex, essentiel pour l’avenir et qui va changer la vision de certains KPIs financiers. T2 est le premier où Flex impacte nos résultats, mais à ce stade, l’effet reste mineur vu l’échelle du CA.

Cependant, en seulement six semaines de commercialisation, plus de 130 clients ont déjà engagé plus de 20 millions de dollars — signal rapide et clair de l’appétit marché pour un modèle d’achat fondamentalement supérieur. Au centre de Flex : un engagement annuel ou pluriannuel, répartissable entre sièges Premium, Ultimate, crédits GitLab et tous les produits à la consommation, sans besoin de renégociation contractuelle à chaque évolution. C’est mieux pour les clients, et nous croyons que ça deviendra la norme des transactions avec GitLab sur le temps. Pour nous aussi, c'est bénéfique : la croissance dépendra de la valeur extraite de la plateforme, pas juste du volume d’abonnement siège acheté. Vu la demande solide, nous sommes confiants sur l’accélération et la montée en puissance de Flex.

Pour autant, à mesure que Flex s’imposera, il faudra bien décoder deux impacts pour les investisseurs : sur la reconnaissance du chiffre d’affaires et sur le RPO.

D’abord, la reconnaissance du chiffre d’affaires : actuellement, environ 15 % du CA licences en autogestion est reconnu upfront. Avec Flex, il n’y a plus de reconnaissance initiale de licences : les revenus s’étalent sur la durée contractuelle, car le mix produit est ajustable à tout moment. À titre de repère, selon nos modèles pour l’année fiscale 2027, chaque conversion de 50 millions de dollars de clients renouvelables autogérés vers Flex reporte environ 5 millions de dollars de CA initialement compté en 2027 vers les exercices ultérieurs.

Compte tenu de la base renouvelable pour le second semestre et de notre visibilité, l’impact maximal attendu sur le CA 2027 est d’environ 13 millions. Soyez clairs : il s’agit UNIQUEMENT d’un décalage de timing comptable, pas d’un changement d’engagement client ni de cash-flow économique. Les engagements clients restent identiques, les factures cash sont prépayées annuellement, quel que soit le modèle. Le montant total contractuel est entièrement inclus dans le RPO total sous Flex.

En revanche, Flex est exclu du cRPO, car le client garde la main après signature sur le timing, les produits, la cadence de consommation future. On ne peut donc pas déterminer de façon fiable la part de consommation prévue sur les 12 prochains mois, d’où un décalage possible observé entre croissance RPO et du chiffre d’affaires. Ce trimestre, l’absence de prise en compte du Flex dans cRPO a pesé d’environ 3 points sur la croissance du cRPO relatif au total RPO. Trimestre après trimestre, nous quantifierons explicitement cet effet pour vous permettre de séparer la mécanique comptable de la performance intrinsèque business.

Passons aux perspectives : le momentum du semestre renforce notre visibilité et confiance. Pour le S2, trois bémols : un, la reprise secteur public devrait graduellement se confirmer, deux, le T2 exceptionnel ne doit pas être extrapolé, nous escomptons un retour à un rythme plus normal ; trois, sur Duo Agent Platform, la contribution 2027 restera limitée. Le focus persiste sur l’adoption, la conversion pilote/production et la préparation de la monétisation future. Enfin, conformément à notre méthodologie constante, le guidance n’intègre pas l’impact potentiel du Flex, mais nous quantifierons l’effet sur la reconnaissance de revenus au fil de l’année. Nous sommes donc heureux de hisser nos perspectives à la hausse, à l’image du solide S1 et du momentum attendu au S2.

Pour le T3 2027, nous projetons un chiffre d’affaires total entre 281 et 283 millions de dollars (+15 à +16 % sur un an), un résultat opérationnel non-GAAP entre 35 et 37 millions, et un BPA non-GAAP entre 0,19 et 0,20 dollar (environ 172 millions d'actions diluées). Sur l’année, nous tablons désormais sur un CA de 1,129 à 1,133 milliard (croissance de 18 à 19 %), 148 à 152 millions de profits opérationnels non-GAAP, un BPA non-GAAP de 0,85 à 0,87 dollar (sur 172 millions d’actions diluées).

Aucune modification pour nos priorités d’investissement ou le trade-off croissance/profitabilité. Trois précisions additionnelles : la marge brute annuelle devrait rester entre 85 et 87 %, les charges associées à JiHu se situeront autour de 15 millions (vs. 13 l’an dernier).

En résumé, ce fut un excellent trimestre qui pose une base solide pour le déploiement du Flex. Nous sommes convaincus que Flex servira mieux clients et GitLab sur le long terme, même si le passage s'accompagne de perturbations de timings comptables sur le court terme. Notre responsabilité sera d’apporter toute la transparence sur la vraie dynamique du business sous-jacente. Ce trimestre, réservations record, accélération du net ARR, bonne rétention, force business généralisée et profitabilité supérieure au plan — autant de preuves de confiance dans notre trajectoire. Merci à tous pour votre attention. Je repasse la parole à Nic pour la session questions/réponses.

Session de questions/réponses

William Kingsley Crane (Canaccord Genuity) :

Félicitations pour ce trimestre qui marque une étape clé. Bill, vous mentionniez que les labos IA construisent des systèmes sur mesure autour de leur fournisseur Git, car Git n’a pas été conçu pour une échelle d’agents. Depuis, vous refondez la gestion du code source pour mieux servir les agents. Ce repositionnement stratégique s’adresse-t-il à tous vos clients ? Cela vous permet-il, sur l’IA natif ou les labos, de faire plus que ce qui était possible jusque là ?

Bill Staples :

Merci Kingsley. Ce trimestre valide vraiment ce que nous pensions possible pour GitLab. Désormais nous opérons de façon systématique pour réitérer cette performance. Sur la roadmap produit, l’IA porte une dynamique très forte pour GitLab. Parmi les illustrations, il y a la « prochaine génération Git ». Pour situer, nous avons lancé en début d’année notre premier produit conso : Duo Agent Platform. Après deux trimestres sur le marché, l’accueil est remarquable.

En août, nous avons aussi sorti Secrets Manager et Dedicated Runners, qui s’ajoutent à l’offre de consommation. En T2, la bêta publique d’Orbit (la cartographie du contexte logiciel) a débuté. C’est littéralement notre arme secrète : en croisant code, incidents, MR, pipelines, sécurité, nous pouvons offrir agents/individus des réponses/enrichissements de grande qualité à moindre coût. Plus de 2 200 organisations l’utilisent dès la bêta, +70 % en 4 semaines, et 80 % des requêtes viennent d’outils externes comme Claude Code et Codex. Ces usages dopent la consommation sur la plateforme.

L'autre projet, c’est la prochaine génération Git. En tant qu’experts, nous sommes parmi les premiers contributeurs. Nous refondons l’infrastructure Git pour augmenter 100 fois la scalabilité historique, car demain les agents agiront à l’échelle machine – un ingénieur peut lancer des dizaines/centaines d’agents pour une action. A côté de ça, notre module de gestion d’artifacts (aujourd'hui en alpha privée, bientôt en bêta publique) élargit la plateforme en autorisant l’archivage, la gestion de versions, la gouvernance et la signature des binaire/artifacts, bouclant ainsi la chaîne logicielle.

Nous avions déjà le code source, le build/test, le déploiement. Avec le stockage artifact, nous couvrons la chaîne complète, garantissant une supply-chain logicielle sécurisée, enjeu n°1 aujourd'hui, surtout à l’ère de l’automatisation par agent. DAP (Duo Agent Platform) devient alors notre couche agents. Tous ces nouveaux produits conso – next-gen Git, Orbit, artifacts – arriveront sur le marché dans l’année pour permettre aux équipes et à leurs agents de s’exprimer à toute nouvelle échelle. C’est passionnant. Peut-être l’occasion d’annoncer l’événement GitLab Transcend dans 6 semaines, où nous détaillerons encore plus cette roadmap : à suivre !

Matthew Hedberg (RBC Marchés des Capitaux) :

Bravo pour ces résultats. Ma question pour Bill ou Jessica : la croissance des sièges est un vrai motif de satisfaction. Ajoutée à l’enthousiasme sur Flex, cela donne un sentiment de pérennité renforcée. Qu’en est-il en dehors des développeurs, y a-t-il aussi de grosses opportunités pour d’autres métiers ?

Bill Staples :

Absolument. L’IA s’affirme comme un vent structurel profond, non seulement côté sièges, mais sur tous les leviers de croissance. Justement, dans notre lettre investisseurs publiée ce trimestre, Jessica et moi-même expliquons notre vision de la croissance future chez GitLab. Pour résumer, l’algorithme de croissance repose sur trois axes : davantage de clients (parmi lesquels bien plus de créateurs que jamais — l’opportunité GitLab est immense ici), davantage de produits (avec tout l’écosystème que j’ai présenté juste avant, s’ajoutant à un business sièges désormais supérieur à 1G$ ARR toujours en expansion), et enfin la levée des barrières sur la consommation client, rôle exact du Flex.

Par le passé, notre couverture mondiale était limitée – nous avons renforcé la compétitivité, et le T2 le prouve avec plus de 1 700 nouveaux contrats (x2 vs l’an passé) et un net ARR en hausse de près de 40 %. Or, ce développement incrémente la demande sièges. L’IA démocratise le « builder » : beaucoup d’entre vous ont testé des outils IA, généré dashboards ou apps sans écrire une ligne de code, écrites par un agent. Or, où stocker ce code ? S’il relève de l’entreprise, il doit être gouverné selon les règles de conformité/sécurité, spécialité GitLab. Voilà pourquoi l’IA crée une croissance structurelle — plus de clients, plus de créateurs à servir.

L’extension produit suit la même logique : la croissance plateforme, élargie par nouveaux produits et modèle de consommation. Par exemple, Duo Agent Platform explose (paid CRR +50 % T/T). Enfin, la troisième étape est de permettre le déblocage de l’usage clientèle, c’est là que le Flex fait la différence — chaque client peut arbitrer chaque mois entre sièges/kits. La preuve ? Plus de 130 clients Flex en six semaines, 20M$ déjà engagés, et paid CRR bondissant de 15 à 40M$.

En recul, l’IA abaisse radicalement la barrière au développement logiciel : désormais, tout utilisateur devient « builder » ; la nécessité d’une gouvernance robuste, d’outils sécurisés (GitLab), n’a jamais été aussi forte. Ce pattern se répète trimestriellement — la force actuelle de GitLab en témoigne. Merci pour la question.

Sanjit Singh (Morgan Stanley) :

Félicitations pour ce magnifique trimestre. Sur la transformation de votre modèle business/prix, le découpage Ultimate/Premium reste-t-il pertinent ? Le segment non développeur devient-il un moteur structurel ? Et, surtout, voyez-vous l'évolution du modèle vers un schéma siège + « modules additionnels » monétisables ?

Bill Staples :

Merci Sanjit. Les sièges demeurent le socle historique, avec une croissance solide (plus de 1G$ ARR, en hausse) tirée par Premium et Ultimate. Mais pour comprendre notre stratégie, il faut anticiper la dynamique induite par Flex. En Q2, Flex a déjà séduit 130 clients pour plus de 20M$ de promesses. Pourquoi ce lancement ? Les avantages clients sont évidents : chaque dollar engagé est mieux valorisé, les allocations sièges peuvent être redirigées selon les nouveaux besoins, ou vers la Duo Agent Platform si le client souhaite automatiser via agent.

Autre avantage, Flex offre la possibilité d’adopter facilement de nouveaux produits sans renégocier — ils sont activés dans le portail Flex, avec des règles de contrôle budget paramétrables. Enfin, l’extension de la consommation se fait à la demande, le surcoût étant facturé mensuellement sans friction. Côté GitLab, Flex améliore la rétention déjà supérieure à 90 %, accroît la productivité commerciale (+30 % en nombre, +10 % par équivalent ETP), et génère une nouvelle dynamique de croissance. Le positionnement stratégique est limpide : Flex devient la norme cible, plus avantageuse pour le client, permettant la croissance sièges ET la consommation, pour viser le prochain milliard de revenus en monétisant tout acteur et agent opérant sur la plateforme.

Ethan Drake Weeks (Piper Sandler) :

Je remplace Rob. Bill, la force du trimestre relève-t-elle plus de l’exécution interne ou d’un environnement de demande accéléré (élargissement des outils à disposition des devs partout) ?

Bill Staples :

Bonne question. Le plus haut trimestre de réservations brutes de l’histoire du groupe, net ARR +40 % (un pic sur 4 ans). C'est le résultat d'investissements répétés et d’un alignement de facteurs favorables, sur plusieurs axes (secteur public rebond fort après un creux lié notamment aux shutdowns gouvernementaux ; gros deals boostés par l’IA — +150 % pour les deals >500k$). Nos gros clients s’impliquent plus, sur les sièges comme sur les crédits consommation. L’IA s’impose comme un moteur structurel, influençant les trois leviers : plus de clients, adoption accélérée des nouveaux produits comme Orbit, plus de consommation. Le net ARR, en output, synthétise cette somme d’effets positifs sur la croissance.

Koji Ikeda (BofA Securities) :

Très beau trimestre/feedback. Avec Flex qui prend de l’ampleur, plusieurs paramètres du modèle financier évoluent. Quelle est LA métrique clé pour juger les performances Flex ? Et sur le guidance : sans Flex, auriez-vous relevé la guidance de 13M$ supplémentaires, ou bien Flex fausse-t-il une sous-estimation du business réel ?

Jessica Ross :

Merci Koji. Pour l’élaboration du guidance ce trimestre, rappelons que Flex n’a que 10 semaines d’ancienneté — il est donc trop tôt pour l’inclure précisément. Devant une demande plus forte que prévu, nous ne voulons pas que la mécanique comptable fausse la lecture de la dynamique sous-jacente, d’où deux principes : cohérence et transparence.

Côté cohérence : nous maintenons la même approche B/A pour tout l’exercice (le guidage 2027 ne prenait pas en compte le déplacement du CA avec Flex ; nous gardons cette logique). Côté transparence : nous fournissons comme repère chaque conversion de 50M$ vers Flex implique environ 5M$ d’effet de décalage sur 2027, et 13 M$ au total pour l’exercice. Cet effort de transparence sur l’impact de calendrier sera poursuivi chaque trimestre pour garantir une lecture juste du business.

Sur ces 13 M$, nous sommes confiants des calculs, car la base renouvelable H2 est connue et la visibilité sur les canaux également.

Bill Staples :

Et pour votre deuxième question, la vraie métrique clé introduite ce trimestre, c’est le paid CRR (au-dessus de 40M$ actuellement), qui agrège promesses Flex, crédits et consommation à la demande. Cela exclut essais et consos non rémunérées. On s’est fixé comme cap d’atteindre plus de 100M$ de paid CRR à la clôture annuelle.

Radi Sultan (UBS Investment Bank) :

Très bon. Avec quelques retours sur la conversion Flex, constatez-vous une tendance à l’élargissement des engagements initiaux, du fait de la flexibilité et de la consommation future sur de nouveaux produits ? Combien sont des transitions « pures » et combien incluent déjà une montée en gamme ou l’extension sièges ?

Jessica Ross :

Nous sommes très optimistes. Avec 10 semaines de recul, il reste difficile d’analyser le mix. Mais Bill peut en dire plus sur la stratégie commerciale ?

Bill Staples :

Côté sales, Flex est une opportunité pour accélérer sur plusieurs fronts. Un, certains early adopters testaient déjà nos offres en bêta : Flex leur donne un véhicule pour upgrader tout de suite (renouvellement sièges + nouveaux produits dès la disponibilité commerciale effective). Cela nous permet de capter plus de promesses clients. Aussi, pour ceux qui sous-utilisaient leur engagement sièges, Flex autorise le maintien ou l’augmentation d’enveloppe, avec un redéploiement budgétaire sur les produits à consommation.

Il aide la croissance et limite le churn potentiel, toute opportunité de renforcer l’engagement value est bonne à prendre.

Derrick Wood (TD Cowen) :

Bravo encore. Bill, côté compétitif : comment se positionnent les nouveaux entrants IA natifs et les acteurs historiques ? Où gagnez-vous le plus de terrain ?

Bill Staples :

Globalement, la dynamique concurrentielle demeure stable. Un concurrent principal subsiste, face auquel notre position n’a jamais été aussi forte. Il rencontre des difficultés sur la fiabilité et l’adéquation aux besoins sécurité/confiance de l’ère agent. Nous enregistrons donc de meilleurs taux de conversion, tant sur les nouveaux deals que sur l'extension (+100 % sur les premiers contrats, net ARR +40 %). Pour les acteurs IA natifs, c’est surtout une opportunité : ils simplifient l’accès à la création de code pour tous, tout ce code atterrit in fine dans GitLab. Depuis peu, les clients viennent nous voir pour ajouter des sièges destinés à des utilisateurs non-ingénieurs, lesquels consommeront à terme nos produits conso. Nous considérons ces outils comme des générateurs de demande, pas une menace.

Nicholas Altmann (BTIG) :

Pour rebondir sur Radi, quelle part de l’intérêt Flex ou de l'objectif 100M$ CRR provient de nouveaux produits type Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager ou Dedicated Hosted Runners ? Est-ce majoritairement source d’incrémental ?

Jessica Ross :

Il est tôt pour trancher côté finance. Bill peut compléter ?

Bill Staples :

Oui, T2 n’offre qu’un recul limité (6 semaines, 130 clients, 20M$). Mais il est important de percevoir la logique : dès lors qu’un client bascule sur Flex même pour ses sièges seulement, la nature de la relation change, car les besoins logiciels fluctuent beaucoup — nouveaux outils, nouveaux modèles, demandant une agilité extrême sur l’allocation budgétaire. Si le modèle sièges pur était suffisant, nous n’aurions pas connu une adoption Flex si rapide. Le besoin pour la flexibilité, et la capacité à consommer les nouveaux produits, est flagrant. Une part de la demande vient de l’offre historique (Duo Agent Platform, Secrets Manager, Dedicated Runners), et une part de la projection sur nos produits à venir (bêtas incluses). Flex séduit aussi pour sa flexibilité dans l'intégration future des innovations.

Zachary Schneider (Robert W. Baird) :

Je relaie la question de Srini. La marge brute baisse avec le développement de l’IA et des workloads à la consommation ; les crédits monétisent de plus en plus activités humaines ou agents. Quelle part de l’érosion des marges provient aujourd’hui de la charge IA purement (inférence, infrastructure) ? Qu’est-ce qui vous rassure sur la capacité à maintenir une rentabilité marginale attractive dans un mix de plus en plus orienté workloads IA/agents ?

Jessica Ross :

Merci. Rien de nouveau massif sur la marge brute ce trimestre. Le SaaS pèse 34 %, en hausse de 36 %, aligné avec la guidance post-IPO (22 % alors). Nous savions que la marge brute s’éroderait en montant le SaaS et l’investissement volume (usage). 2023 reste une année d’investissement/orientation pour faire croître la consommation et convertir les pilotes en production : c’est ce que vous observez. Bill, votre vision ?

Bill Staples :

Effectivement, sur la monétisation IA, nous avons un schéma structurellement plus robuste que beaucoup d’acteurs IA purs. Duo Agent Platform, par exemple, fonctionne en mode cloud-agnostique, modèle-agnostique : tout modèle y compris open source, sur n’importe quel cloud ou en environnements isolés. Pour beaucoup de clients, le coût d’inférence n’est pas mis sur la table : ils paient l’accès à la plateforme, les travaux réalisés, la gouvernance, la traçabilité — pas l’inférence. Ce sont donc des offres à forte marge. Nous sommes aussi au début de l’adoption IA, avec du potentiel sur le routage/dynamique multi-modèles, la recherche de l’équilibre prix/performance. Nous voulons, comme d’autres, optimiser l’allocation de charge IA et offrir le meilleur rapport coût/valeur. Côté marges, les effets de mix SaaS priment encore sur l’effet IA dans l’érosion constatée.

Lucky Schreiner (D.A. Davidson) :

Concernant ce client qui a multiplié son engagement mensuel par 10, la poussée vient-elle surtout de la croissance d’usage ? Quelle part tient à la concentration fournisseurs/remplacement d’outils alternatifs ? Ce schéma d’expansion est-il duplicable largement dans votre parc ?

Bill Staples :

Oui, il s’agit d’une des 20 premières banques US, qui avait un engagement initial modeste sur Duo Agent Platform, et qui, une fois déployé plus largement, a multiplié son allocation par 10 ce trimestre. Nous espérons reproduire ce pattern chez chacun de nos clients : la valeur de la Duo Agent Platform existe, elle se combine (et non s’oppose) aux autres outils IA centrés sur le code. Certains clients dépensent déjà sur les crédits des multiples de leur budget sièges. C’est cette dynamique que nous voulons comprendre, modéliser, répéter à grande échelle.

Nic Edwards :

Voilà qui clôt la conférence téléphonique. Merci à tous d’avoir suivi le T2 GitLab. Nous sommes très fiers de notre performance et vous donnons rendez-vous lors des prochains rendez-vous investisseurs.