TJX社（TJX.US）第2四半期決算説明会：自らMarmaxxの運営課題を開示、下半期に向けて「積極的な姿勢」で臨む

ジートン財経APPによると、TJX社（TJX.US）は2027年度第2四半期に全体既存店売上高4%増加を達成し、市場予想を上回りました。調整後1株利益は1.22ドルで前年同期比11%増加しました。経営陣は、最大部門であるMarmaxxが自社の実行ミスにより既存店売上高成長が1%にとどまったことを率直に認めながらも、問題点は明確に診断され、8月には改善が見られたと強調し、ホリデーシーズンには2%～3%の通常ペースへの回復に自信を示しています。また、HomeGoods、カナダ、インターナショナルの3部門は6%～7%という好調な成績を残しており、グローバルな多角化事業によるリスクヘッジの優位性を存分に発揮しています。会社は通期EPSガイダンスを5.15～5.20ドルに上方修正し、長期店舗目標も500店舗増の7,500店舗に引き上げました。CEOのアーニー・ハーマン氏は、TJXは「攻撃的な姿勢」で下半期に臨み、消費者のバリュー志向のトレンドの中で、グローバル市場シェア拡大を継続的に獲得する準備が万全であると述べました。

2026年8月までの第2四半期において、TJX社全体の既存店売上高は4%増加し、会社計画を上回りました。経営陣は全体的な収益性に満足しており、調整後税引前利益率は前年同期比50ベーシスポイント上昇の11.9%、調整後1株利益は1.22ドルで11%増となりました。CEOのアーニー・ハーマン氏は、本四半期の業績がグローバルな多角化ビジネスモデルの価値を再び実証したと述べています。Marmaxx部門が実行の問題で予想を下回った一方で、HomeGoods（既存店＋7%）、TJXカナダ（＋6%）、TJXインターナショナル（＋7%）の3部門が6%から7%の力強い成長をみせ、最大部門の弱さをしっかりヘッジしました。経営陣はこれを会社のリスク耐性の直接的な証左と位置付けています。

Marmaxxが1%の既存店成長にとどまった「自損」について、経営陣は率直かつ深い分析を行っています。ハーマン氏は、問題は完全に実行レベル――つまり、「適切な商品を適切な時期に適切な店舗に配送できなかった」ことに起因し、外部競争環境とは無関係だと明言しました。現在、バイヤー、企画から経営層まで全面的に関与し、計画システムにも2つの新しいモニタリング機能を追加し、再発防止に取り組んでいます。CFOのジョン・クリンガー氏は、8月以降、Marmaxxは改善傾向を示しており、ホリデーシーズンにはより顕著な回復が期待できると自信を示しています。注目すべきは、Marmaxxが1%の売上成長下でも14.2%の部門利益率を維持しており、強固な収益レジリエンスを示しています。

下半期について経営陣は全体的に前向きな姿勢です。第3四半期は力強いスタートで、商品供給も一貫して「予想以上」に潤沢です。会社はまた、長期の店舗成長目標を500店追加して7,500店に、年間新規開店ペースも3%から4%に引き上げ、MarmaxxやHomeGoodsなど全ての部門に拡大させて、長期的な市場シェア拡大への自信を示しています。財務面では、通期の調整後税引前利益率ガイダンスを12.0%～12.1%に、通期EPSガイダンスを5.15～5.20ドルにそれぞれ上方修正。第3四半期については、既存店成長2%～3%、EPSは1.30～1.32ドルで前年同期比2%～3%成長を見込んでいます。経営陣は、消費者がバリューを求める流れの中、TJXのバリュープロポジション、トレジャーハンティング型の体験、グローバル調達力が、引き続き「攻撃的」に市場シェア獲得を支えると強調しました。

TJX社第2四半期決算説明会の日本語訳は以下の通りです：

経営陣発言

デブラ・マクコーネル（グローバル広報上級副社長）：

皆さん、おはようございます。本日の電話会議は録音されており、当社の業績や計画に関する将来見通しの記述が含まれています。これらの記述はリスクや不確実性が伴い、実際の結果がこれらの記述と大きく異なる可能性があります。詳細については、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類に記載された要因をご参照ください。

将来見通し記述に関する警告声明は当社プレスリリースおよび当社サイトtjx.com投資家向けページの完全なセーフハーバー声明をご覧ください。また、為替変動が当社の連結業績および国際事業に与える影響、ならびに非GAAP指標の調整内容も本日リリースとウェブサイトの投資家ページで詳しく説明しています。それでは電話をアーニーにお渡しします。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

おはようございます。ジョンと私、そしてデブラが今回の電話会議に同席しています。まず、TJXのタレントに溢れる同僚たちの、TJXへの継続的な献身、そして日々私たちの顧客に卓越した価値とワクワクするトレジャーハンティング的なショッピング体験を提供してくれることに感謝します。

まず第2四半期の業績についてです。全体では既存店売上高が4%増で、私たちの計画を上回りました。第2四半期の既存店パフォーマンスはグローバル多角化ビジネスのメリットを改めて示しています。Marmaxx部門の売上が予想に届きませんでしたが、他3部門は6%～7%の既存店売上増となり、計画上限を超える業績を牽引しました。

Marmaxxに関しては、店舗の商品ミックスの実行面で改善の余地があったと認識しています。つまり、適切なタイミングで適切な商品を適切な店舗に供給できていませんでした。これらは全て自社のコントロール可能な範囲内で生じたもので、既に問題解決へ向け順調に進捗しています。第3四半期初めにはMarmaxxの売上が改善しているのを確認しており、ホリデーシーズンに向けて更なる改善が見られると確信しています。

第2四半期の収益性について、再び計画を大きく上回る利益を達成できたことに非常に満足しています。この結果を受けて、通年の税引前利益率と1株利益の見通しを上方修正します。ジョンが後ほど詳細を説明します。

下半期を見据え、私たちはビジネス機会の拡大にフォーカスしています。第3四半期も力強いスタートを切っており、商品供給も非常に潤沢です。全てのリテールブランドで売上額・顧客数の成長を牽引する正しい施策を講じていると信じており、計画の実行に自信を持っています。

長期的に見ても、TJXには将来にわたって成長する長いランウェイがあると確信しています。売上成長の持続、引き続き世界的な展開拡大、そして今後何年にもわたり持続的にグローバルでさらなる市場シェアを獲得できる潜在力にワクワクしています。では、ここからはジョンに電話を渡し、第2四半期業績について詳しく振り返ってもらいます。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

ありがとう、アーニー。私も全世界のTJXスタッフ全員のこれまでの努力と献身に感謝します。ここで第2四半期の業績を振り返る際は、第2四半期末までに受け取った関税還付金および関連する追加報酬引当費用の影響を除外した調整後ベースで説明します。

本日発表とウェブサイト投資家向けページで、この項目の業績への純影響を詳しく示した調整表をご覧いただけます。それでは、第2四半期前年同期比の追加詳細を共有します。

アーニーが述べた通り、第2四半期連結既存店売上高は4%増を記録し、計画を超えました。売上増は平均客単価上昇と顧客取引数増加の両者で牽引されています。なお、ホームファッションカテゴリのパフォーマンスがアパレルカテゴリを上回りました。

調整後税引前利益率は11.9%、前年同期比で50ベーシスポイント改善し、計画を大きく上回りました。調整後粗利益率は31.4%（前年同期比70bps増）で、主に商品粗利益率の上昇、特に関税の有利な影響によるものです。調整後販管費（SG&A）は19.7%で、前年同期比20bps悪化、主に店舗賃金・給与コスト増によるものです。純利息収入の税引前利益率への影響は前年同期比でニュートラルでした。

調整後希薄化後1株利益は1.22ドルで、前年同期比11%増、計画を大きく上回りました。調整後税引前利益率及び調整後希薄化後1株利益の上方乖離は、主に運営コスト効率化、商品粗利益率の改善、売上増による経費レバレッジ効果によりますが、一部はTJXチャリティーファンデーションへの寄付で相殺されています。

第2四半期のセグメント別業績を見ましょう。Marmaxxでは既存店売上高1%増、これは全て平均客単価上昇によるもので、顧客取引数のわずかな減少は一部で補われました。売上は期待に届きませんでしたが、全地域・全所得層で既存店売上増を達成しました。調整後部門利益率は14.2%で前年同期並でした。

Sierra店舗は今四半期も好調な売上を記録し、米国内でのチェーン拡大も継続中です。米国eコマースサイトでも新ブランドのラインナップを増やし、オンライン顧客に新鮮さを提供しています。T.J. Maxx、Marshalls、Sierra店舗の秋とホリデーシーズンの施策について非常に期待しています。長期的にも最大部門の市場シェア獲得余地に自信を持っています。

HomeGoodsのパフォーマンスは優れており、既存店7%増、主に平均客単価上昇で、顧客取引数も増加しました。HomeGoodsとHomesense両ブランドの全地域・全所得層での力強いパフォーマンスに非常に満足しています。調整後部門利益率は12.4%で240bps上昇しました。HomeGoodsとHomesenseブランドは世界各地から厳選した個性豊かなホームファッションを提供し、高いバリュー競争力を備えています。当社は米国最大のバリューホームファッション小売業者であり、今後も順調な成長を見込み、更なる市場シェア拡大が可能と考えています。

TJXカナダでは既存店売上高が6%増と好調です。この成長は主に顧客取引数の増加によるものです。為替を固定した場合、調整後部門利益率は16.3%で30bps上昇。カナダ有数のバリューリテーラーとして高いブランド認知度と忠実な顧客基盤を高く評価しています。カナダの3ブランドを通じて更なる成長機会を見込んでいます。

TJXインターナショナルは既存店売上高が7%増と卓越したパフォーマンスを達成しました。この成長も顧客取引数増によるものです。欧州とオーストラリアでの強力で持続的な売上成績に非常に満足しています。為替を固定した場合、調整後部門利益率は7.3%で210bps上昇しました。今四半期、スペインで2店舗目のTK Maxxを開店し、顧客の反響も非常に良好でした。国際事業の成長計画にワクワクしており、長期的にはより多くの欧州およびオーストラリアの顧客獲得に自信を持っています。

在庫動向に移ります。第2四半期末の貸借対照表在庫は7%増、1店舗あたり在庫は2%増となりました。在庫水準には満足しており、市場で豊富な調達機会をフル活用できると確信しています。資本配分については、第2四半期に株式買戻しと配当で株主に13億ドル還元しつつ、事業成長への投資も継続しています。それでは電話をアーニーに戻します。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

ありがとう、ジョン。下半期の売上と顧客数増加に自信を持つ理由である事業機会についてまず強調したいと思います。第一に、現環境下で消費者が引き続きバリューを追求すると確信しています。私たちは巨大で非常に忠誠度の高い顧客基盤、強力なブランド認知、複数の年齢層・収入層に訴求する商品構成を持っています。

優良ブランドやファッショナブルでありながら高い価値を求める消費者にとって今なお非常に魅力的な選択肢だと確信しており、今年の秋やホリデーシーズンにも私たちのリテールブランドに多くの顧客が来店してくれると信じています。

第二に、計画中の新しい商品カテゴリ施策にワクワクしています。通年を通して贈り物選びの目的地へと成長し、特にこの分野の施策に満足しています。この戦略は極めて有効であり、これが消費者の心のなかで私たちのリーダーシップを保つ助けとなっていると信じています。これら全てにより、絶えず変化と刺激を提供する商品ミックスが消費者の興味を引き出し、より頻繁な来店動機となると確信しています。第三に、あらゆるカテゴリー・ブランドで商品供給が潤沢で、仕入能力を超えるラインナップです。1,400人以上のバイヤーチームが顧客へ適切な商品と高い価値を必ず届けると確信しています。

最後に、今年秋とホリデーシーズンのマーケティング計画にも期待しています。消費者のメディア視聴習慣を分析し、多様なチャネル、特にデジタルやソーシャルメディアに重きを置いています。マーケティング活動は、インサイトとエンタメ性のあるクリエイティブなコンテンツでバリューリーダーシップを強調し、幅広い年齢・収入層の消費者にアプローチし続けます。熟考された統合的なマーケティング方針で新規顧客の獲得と既存顧客の維持に寄与できると信じています。

さらに長期的な展望として、TJXが今後も大きな市場シェアを獲得していく大きな機会に自信を持っています。その理由となるビジネスにおける幾つかの特徴を簡潔に説明します。第一に米国、カナダ、ヨーロッパ、オーストラリアで「信頼のバリューリーダー」としての評判があります。これは大きな強みであり、何より顧客に日々卓越したバリューを提供することが最優先です。

第二に当社はグローバル調達マシンです。年間約21,000社のサプライヤーと連携し、顧客に比類ない高品質及び最良の商品群を展開しています。第三に業界最強のサプライヤーとの関係性を有していると確信しています。多くの国内外サプライヤーと数十年にわたる信頼関係を築いてきました。サプライヤーも、私たちが年間を通して調達を続けられる・彼らのブランドを新たな消費者に紹介できる・事業成長に魅力的な道筋を提供できるという理由で当社との取引を望んでいると認識しています。

次に米国、カナダ、ヨーロッパ、オーストラリアで広範な収入層・年齢層の顧客を呼び込んでいます。独自のプランニング＆アロケーションシステムとノウハウを活用し、トレジャーハンティング型のショッピング体験を創出、各市場で多様な顧客を取り込んでいます。

第五に事業の多くが柔軟性に富み、これが鍵となる強みだと考えています。調達、店舗形態、サプライチェーン、システム運用――全てに柔軟性があります。続いて、グローバルで大規模な店舗基盤拡大の大きな機会を見続けています。本日、長期的な店舗増加ポテンシャルを500店増やして計7,500店に引き上げました。これは既存10か国の既存業態で更に2,200店以上の追加が可能なことを意味します。T.J. MaxxとMarshallsは各300店舗追加し計3,300店、HomeGoods部門も200店舗追加し2,000店舗の長期ポテンシャルを反映しています。

さらに来年からは店舗開店速度を4%に引き上げ、成長機会の最大活用を図ります。市場で高品質な商品供給が十分あることも確信しています。

最後、最も重要なのは、世界中の優れた人材です。バリュー型小売の知見と専門性、そしてTJX社内のタレントの長期的な安定性は他社の追随を許しません。人材育成は最優先であり、次世代リーダーの育成・研修にも集中しています。当社のカルチャーも非常に誇らしく、これはグローバルでの継続的成長の大きな強みになると考えています。

これら全てのコアバリューが、当社を他の大手小売業とは明確に差別化しています。また、こうした優位性が、過去50年近い企業史の中で様々な小売・マクロ環境に打ち勝ち続けた理由であり、今後も継続的な恩恵をもたらすと確信しています。

まとめると、TJX第2四半期全体のパフォーマンスに満足しています。計画を上回る業績はグローバル多角化の強さの証左です。Marmaxxについても第3四半期初めに売上改善が見られ、第4四半期ホリデーシーズンには更なる改善が期待できると自信があります。第3四半期も好スタートを切っており、現行消費環境下で有利な立場にあると考えています。今年後半の施策にもワクワクしています。短期・長期ともに、マーケティング、商品計画、店内体験、グローバル店舗拡大、人材投資に攻めの姿勢を持ち続けます。TJXはグローバルの成長機会をフル活用し、長年にわたり成長し続ける準備ができていると自信を持っています。

それでは、ジョンに電話を戻しガイダンスの説明、その後質疑応答に移ります。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

アーニー、ありがとうございます。ここからは今年残り期間のガイダンスについて、調整後ベース（第2・第3・第4四半期に受領、予想される関税還付による利益及びこれらに伴う追加報酬引当費用を除く）でご説明します。なお、調整表は当社ウェブサイトの投資家向けページに掲載しています。

第3四半期について、全体既存店売上高2%～3%増加、連結売上高は156~158億ドル（前年同期比3%～5%増）を計画。調整後税引前利益率は12.3%～12.4%（前年同期12.7%から30～40bps低下）、調整後粗利益率は32.1%～32.2%（前年同期32.6%から40～50bps低下、主に燃料コスト増による）。調整後SG&Aは20%（前年同期20.1%から10bps改善）を想定しています。

純利息収入は2,800万ドルを想定し、第3四半期税引前利益率への影響は前年同期とほぼ同等と見込んでいます（9月満期となる10億ドル債券を返済予定）。第3四半期税率は24.6%、加重平均株式数は約11億1,000万株を前提としています。

これらを踏まえ、第3四半期調整後希薄後1株利益は1.30～1.32ドル（前年同期1.28ドル比2%～3%増）を計画しています。

通年見通しに移ります。全体既存店売上高3%～4%増（従来から変わらず）、連結売上高は634~638億ドル（前年同期比5%～6%増）を想定。通期調整後税引前利益率ガイダンスは12.0%～12.1%へ上方修正（前年同期11.7%より30～40bps上昇）、通期調整後粗利益率も31.2%～31.3%（前年同期31.0%より20～30bps上昇）に上方修正します。

通年調整後SG&Aは19.5%と前年同期と同水準を計画。純利息収入は約1億3,100万ドルで、税引前利益率への影響は前年同期と同等を想定。税率は24.6%、加重平均株式数は約11億2,000万株を前提としています。

これらを踏まえ、通期調整後希薄後1株利益ガイダンスを5.15～5.20ドル（前年同期4.73ドル比9%～10%増）に引き上げます。最後に、第4四半期の暗黙のガイダンスは、追加の関税還付金の発生・第3,4四半期の関税還付金に絡む追加引当費用は含まれていません。第4四半期は、全体既存店売上高2%～3%、調整後税引前利益率11.9%～12.0%（前年同期12.2%から20～30bps低下）、調整後希薄後1株利益1.44～1.47ドル（前年同期1.43ドル比1%～3%増）を見込みます。

最後に、短期・長期で成長や市場シェア拡大のチャンスに大いにワクワクしています。TJXの成長への投資を継続しつつ、株主還元も引き続き拡充可能な好位置にあります。ありがとうございました。それでは皆さまのご質問をお受けいたします。

質疑応答

マシュー・ボス（J.P.モルガン調査部）：

2点質問があります、アーニー。まず、Marmaxxの第2四半期の既存店売上の進捗についてご説明いただき、8月に言及されたMarmaxxの売上改善や第3四半期好調スタートの主因を教えてください。また、ジョンには最近の新店舗業績指標と、本日目標店舗数を引き上げるに至った機会についてもお伺いしたいです。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

分かりました、マット……ジョン、四半期に関して先に答えますか？その後補足します。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

全体として5月の滑り出しは好調で、6月と7月の売上は横ばいで基本的に全ラインで一貫していました。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

マット、ご指摘いただいた第3四半期の好調スタートと現在の状況についてですが、はい、全事業部門同様です。その一つの強みがここにあります。明らかにMarmaxxの既存店データに不安の声もありましたが、今期は他部門（カナダから欧州、HomeGoodsまで）の優れたパフォーマンスによって、 Marmaxxの実行上の問題による不調も全体では安定を維持できたことを見せられました。

皆さんにお伝えしたいのは、8月の第3四半期滑り出しの全事業トレンドに十分満足しているということです。Marmaxxも以前より良い傾向が見られました。第4四半期に向けてより顕著な回復を期待していますが、全体では力強いスタートでした。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

そして2つ目のご質問について。私たちは非常に頻繁に店舗ポテンシャルを見直しており、最近MarmaxxやHomeGoodsの店舗拡大に機会があると認識しています。そのため今期、Marmaxxを300店、HomeGoodsを200店追加の形で拡大の機会を捉えました。

再度強調ですが、Marmaxxについては百貨店閉店が進む地方市場でチャンスがあります。また、何四半期にもわたり既存店成長が堅調なため、これまでより密集した地域にも開店可能となりました。さらに小型店舗の導入で人口密集都市部にも拡大が進みます。こうしてほぼ全方位で成長ポテンシャルが高まっていますので、年間成長率も従来の3%から4%に引き上げたのです。いずれのブランドにも幅広い成長の余地があります。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

そうです、マット。ジョンの説明通り、今回の1%追加成長も部門を問わず全体にまたがる現象です。そしてチームが小型店舗フォーマットで柔軟性を強化したことは大きな成果だと思います。ジョンが述べたように、このチーム――商品配分担当企画チーム、不動産部門（立地選定・設計・建設）も人口密度など地域に合った柔軟な対応ができるようになり、より多くの機会を開いていると考えます。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

はい。それとご質問への回答として、新店舗の業績は以前から期待以上で、新規開店後のパフォーマンスは持続的に期待を上回ってきました。この点に関しても懸念はありません。

ロレイン・マッキス（バンク・オブ・アメリカ証券調査部）：

Marmaxxの問題について、より詳細を教えてください。どのような改善策を講じ、またMarmaxxの既存店成長を2～3%の正常なペースに戻すまでどのくらいかかるとお考えですか？

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

はい、ロレイン。ご質問ありがとうございます。電話会議でこの問題を議論すべきだと考えたので、発言にも盛り込みました。具体的なカテゴリは開示していませんが（競争上の理由から）、どの領域が問題か、T.J. MaxxとMarshallsの商品構成の――正確には商品ミックスの――組成を誤った点は明確で、それは完全に自分たちのコントロール内のことでした。私自身や全チームがその調整に関与しており、バイヤー、マーチャンダイザー、カテゴリゼネラルマネージャー、上級バイヤー、プランニング＆ディストリビューション、すべてが診断に加わりました。

問題は特定されており、順調に修正が進んでいると考えます。過去の経験から、実行ミスに集中して取り組めば、通常素早く修正できます。2%～3%成長ペースにいつ戻るかというご質問ですが、8月にはすでに改善傾向が現れ、第2四半期より好転しています。最も自信があるのは第4四半期には期待されるレベルに戻る見込みで、今後数カ月で段階的に移行するでしょう。今は明確な数字を固定したくありませんが、全員が関与し、どこでミスしたかも明確です。また競争要因とは絶対に関係ありません。

実際に競合店と比較した実測もしており、店舗周辺もしくは遠隔でも当社既存店成長率はほぼ同じ。つまり問題は自社の実行上にあったということです。過去を振り返ると、チームとも常に話していますが、困難な局面は大抵自社内部の原因です。ジョンとも以前ヨーロッパ事業での事例（当時は実行力が十分でなかった）をよく話します。

あの時は売上目標・より高収益なボトムライン目標を掲げていましたが、その実行問題解決には今回よりも遥かに長い時間がかかりました。ですが、実行上の課題を全社で認識し、解決した例があるので、この問題も十分解決できると考えます。ご質問、ご理解いただければ幸いです。

ポール・ルジュ（シティグループ調査部）：

確認ですが、5月の滑り出しが良く、6・7月も横ばいだったとのことですが、6・7月はいずれもプラス成長でしたか？また、Marmaxxの取引数減少については客足減少それとも購買率（コンバージョン）の低下なのでしょうか。価格帯の変化があった、例えば高価格帯化でコンバージョンに影響は？このダイナミクスを教えてください。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

はい、ご質問はMarmaxxですよね。5月はやや良好、6月・7月は横ばいで、いずれの月も既存店プラス成長でした。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

はい。取引数減少はコンバージョン率ではなく、該当商品カテゴリが品揃えできていなかったためで、同じ商品や同じプライスゾーンにおける価値が低かったわけではありません。当社は積極的に価格競争を行っており、バリューは業界最高水準です。課題は商品組み合わせの漏れで（具体は言えません）、その分売上を逃しただけです。

なので、既存の商品群内の価格設定や実行の問題ではありません。先ほど言ったような少数の分野に限定されていて、逆に商品が揃えばコンバージョンも上がる可能性はありますが、正確な測定は難しいです。しかし課題は明確です。

ポール・ルジュ（シティグループ調査部）：

つまりアーニー、商品が無かった分、客足減少、例えば消費者が商品が揃ってないと認識して…

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

いいえ、そうではありません。当社の客足は日常的な流入が大半で、クチコミによる持続的な集客です。単品の価格広告を実施していません。「トレジャーハンティング型」のショッピングなので、お客様も「ある時もない時もある」ことを理解されています。衝動買い商品が足りない場合は、店頭で手に取ることはあっても入荷を事前に知ることはまずありません。その分売上が減るということです。また、一部の基幹カテゴリでも販売ロスが発生しています。競争上の理由で詳細は伏せますが、商品ミックスが合わなかったエリアです。お客様が事前に認知することはなくても、入店後に商品が見つからなければ、そのまま購入には至らないということです。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

当社の取引件数はレジ通過で計測しています。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

はい。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

入店者数とは異なります。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

客数カウンターはありません。ポール、ご質問ならば私も同じことを聞いていたと思います。

ブルック・ローチ（ゴールドマン・サックス調査部）：

アーニー、ご説明の通り、Marmaxxの課題は主に「何を扱わなかったか」の面だったとのこと。御社のバイヤーは顧客ニーズや人気カテゴリを通常よく理解していますが、今回顧客ニーズ把握に失敗した要因は何でしょう？ホリデーに向けて仕入・配分のどんな改革を実施されていますか？

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

はい。詳細は話せませんが、企画面で2つのシステム的な改革を実施しました。何かは開示できませんが、プランニングセクション内でモニタリング体制強化の施策を導入しました。業態自体、ある種アートの要素や秘密の配合があるもので、バイヤーは当時最善の判断を行っていました。

Marmaxxはここ数四半期堅調だったため、過剰反応する必要はありません。ごく少分野での実行ミスが一因です。約8年前に似たような事例がありましたが、この種の事態は珍しくも発生しうるものです。そのため、基本的にはシステム的なプロセス改革を導入し、一部は本来バイヤーを補佐すべきプランニング部門にも関与させています。

これにより今後も同様のリスクを緩和できると考えています。また先ほども述べたとおり、バイヤー以下全員が問題領域の議論に参加しています。ブルック、ご質問ありがとうございます。ですが既に問題の主要因は整理できていると考えます。

アレクサンドラ・ストラトン（モルガン・スタンレー調査部）：

HomeGoodsに話を移します。同部門の力強い既存店成長（客流・客単価、カテゴリ別）はどう分析されますか。また、下半期も高いシングルの成長持続は可能ですか？また長年にわたり顕著な利益率拡大を続けていますが、その要因と、中二桁台利益率部門となる構造的制約をご認識されていますか？

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

アレックス、ご質問ありがとうございます。HomeGoods事業には非常に満足しています。チームのパフォーマンスは業界のトレンドとも逆行する成果だと考えます。この数年で、家庭用品やキッチン小物、テキスタイル、タオル、ギフト、ヨーロッパ食材、季節商品、壁飾り等、あらゆるカテゴリでワクワクする衝動買い型のショッピング体験を提供できた成果です。

日用品分野の施策も非常に成功しており、安定的な客流を生み、その分野でも好調です。店舗運営面でもディスプレイの工夫で購買しやすい環境を実現し、展示手法も他社と差別化されています。さらに、全社のホーム部門のバイヤー同士の協業が、ブランド横断型の商品ミックスの力強さとして現れています。HomeGoodsや他部門含め家居比率は全社売上の1/3（約35%）を超え、いずれもヘルシーです。

米国の他のホーム業界競合が十分な実行力を持っていないことも有利要因です。他社では当社のようなファッション性と実用性を両立した商品提供はできていないと考えます。

利益率に関して、ジョンから補足しますが、HomeGoods組織は売上成長・利益率向上の両面で全社パフォーマンスの向上に大きな貢献をしています。カナダや欧州への言及も大事で、これらは規模がHomeGoodsに迫っており、高い利益・売上成長を堅持して現地でシェア拡大を実現、HomeGoods同様の成功を続けています。ジョン、どうぞ。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

アーニーが触れたように、最も主要なドライバーは売上成長です。既存店7%増は利益率を大きく押し上げました。オペレーション効率の改善も順調です。最大の要素は商品利益率の向上（主に関税コスト減の影響）です。

オペレーター：

マイケル・ビネッティ（Evercore ISI機関株式調査部）：

粗利益率について一点。強い上半期から下半期の粗利益率に上昇余地ありとの見方もありましたが、本日ご説明では下半期はほぼ横ばいもしくは微小な下方修正です。

下半期の粗利益率の変化や最終的に横ばいになる要因についてご説明ください。運賃や一部Marmaxxの値下げ以外にも、追加で考慮すべきプラス要因はありますか？

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

はい。マイケル、上半期と下半期を比較すると、最大のファクターは燃料と運賃レートです。上半期は運賃ヘッジの時価評価益が大でしたが、これは会計処理上毎四半期評価が必要です。下半期は燃料レートが上がり、トラック輸送会社もドライバー不足から運賃上昇傾向です。さらに上半期既存店成長が5%、下半期2%～3%想定も一因です。また関税の影響タイミングでも基数効果が現れます。こうした要因が今年の上半期と下半期の違いです。ご回答になったでしょうか？

マイケル・ビネッティ（Evercore ISI機関株式調査部）：

はい。質問として、90日前と比べて下半期に新たなポジティブ要素はありますか？

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

半期間のガイダンスは第2四半期時点で出したものからほとんど変化していません。そのため、超過分の0.05ドルEPSを通年へ上乗せした形です。プラスもマイナスもありますが全体的には一貫しています。

マイケル・ビネッティ（Evercore ISI機関株式調査部）：

わかりました。もう一点収益性について。Marmaxxが既存店1%増でも部門利益率を維持できたのは驚きでした。下半期モデルで考慮すべき移転的または一時的な益はありますか？

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

ありません。準備発言でも述べましたが、第2四半期では関税コストが低かった利益がありました。ガイダンスはあくまで信じている数値を掲示しており、四半期ごとにこれを上回る努力を続けます。

ジェイ・ソール（UBS投資銀行調査部）：

アーニー、7,500店舗という長期目標について、SierraやHomesenseそして欧州のポジションは？また、既存国限定とされていますが、今後新規国進出も考えているのでは？

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

はい。まず、最後のご質問ですが、常に新規国参入機会を検討しています。メキシコ参入時のように合弁事業や投資など様々な形態がありましたし、スペインもジョンからあった通り好調です。特にスペインは将来的な新規開店にも非常に期待しており、地元顧客の反響は予想を上回ってます。これは今回の集計に含まれていません。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

将来の潜在的な機会です。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

そうです。他の点について、Sierraの成長率は4%を大きく上回ります。Homesenseも同様ですので、両ブランドとも著しいパフォーマンスです。新市場も常に注視しており、オーストラリアの例ように、TJXのバリューを持ち込み経験豊富な現地社員が率いることで、いずれの新市場でも成功しています。

国際展開に関しては、お尋ねいただいて嬉しいです。当社モデルの再現性は、どの市場においても成長できることを証明しています。次はどの国かはお伝えできませんが、積極的に検討中です。

マニー・シャピロ（The Retail Tracker）：

Marmaxxの他カテゴリについてもお聞きしたいです。どのような商品が不足していたのか？また、美容カテゴリのような衝動買い商品や、消耗品はHomeGoods同様健調ですか？

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

マニー、Marmaxxの具体カテゴリは回答できませんが、複合的な要因であり、ファストファッションなのか他分野なのかもお答えできません。複数要因が組み合わさっていますが、売上1%増できていることからも、マイナスではなく、多くのカテゴリは好調です。

よって、少数の不調分野が2～3%の成長を1%に留めたのです。HomeGoodsでは全体的に健調です。消耗品だけでなく、インテリアや高価格帯商品も好調。照明やウォールデコ等も含め全カテゴリでの実行度が高いです。バイヤー・企画・店頭実行・流通の各行程が良い連携を見せ、購買体験も差別化されています。HomeGoods特有の商品も多いです。アパレルは他店でも見られる一方で、バリューの高さは当社が圧倒的です。HomeGoodsでは他では買えない商品体験があり、イノベーション力は北米だけでなく欧州やカナダにも及びます。

ちなみに当社のカナダ市場シェアは非常に高く、バイ等の閉店を受けてHomesenseやWinners、カナダのMarshallsで当社バイヤーも活躍中です。カナダはしばしば話題に上りませんが、HomeGoods同様にシェアを伸ばし続けています。

マニー・シャピロ（The Retail Tracker）：

HomeGoodsの「Back to School」陳列は本当に素晴らしく印象的でした。その時期、来客数やトレンドに変化がありましたか？

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

はい。チームも非常に満足しています。具体データはありませんが、「Back to School」施策も非常に良かったと聞いています。タイミングも素晴らしく、過去以上の出来映えでした。ご注目いただきありがとうございます。

マニー・シャピロ（The Retail Tracker）：

とても素晴らしく印象的でした。チームの皆さん、おめでとうございます。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

はい、ありがとうございます。マニー、皆さんも喜ぶと思います。

オーウェン・ボルッチョ（ウェルズ・ファーゴ証券調査部）：

最初の質問は運賃についてですが、下半期の運賃予想は3か月前と比べて変化がありますか？それとも従来通りでしょうか？

また、8月やBack to Schoolではなく第4四半期全体に関する質問ですが、スーパーエルニーニョの気象影響が警戒されています。過去のエルニーニョ経験から、商品調達や店舗運用の仕方に影響がありますか？今冬の見通しは？

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

ジョンに…

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

運賃は私から。予想通りです。上半期の燃料ヘッジ評価益は一時的だったので、次の3四半期はネガティブインパクトが予想されています。すべて想定内です。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

アイク、気象問題ですが、私たちは天候に特化した計画ではなく、常に高い流動性を維持しています。この柔軟性により、異常気象への対応力が他小売より高いです。倉庫配送管理も伝統的小売よりコントロールが効きますので、特定地域で異常気象が発生すれば、店舗直送せず動的に調整可能です。商品ローテーションの柔軟性・計画組織の機動力がありますので、事前警戒しながら臨機応変に対応するつもりです。

アニーシャ・シャーマン（Bernstein機関サービス調査部）：

今年、昨年とも客単価・AUR（平均坪単価）成長が続いていますが、現在の消費環境下で今後も成長の余地はあると見ますか？また、今年のマーケティング施策や予算で過去数年と大きな変化はありますか？

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

はい。まず客単価・AURについて…。現状では、当社の判断としては今後も数ポイント伸びるとは見ていますが、長期トレンドとしては緩やかになると考えます。それは一時的なショートタームであり、特定のブランドやカテゴリで例外取引があれば増加することはあり得ます。

この点については品揃えMixも影響し、異なるカテゴリ比率の変化もあります。すなわち全体としては少し穏やかになるとの6ヶ月程度の見立てです。

ジョン・クリンガー（上級副社長兼CFO）：

マーケティング費用に関してですが、例年通り一貫した計画です。パフォーマンスが良ければ予算を拡充し、勢いに乗せることもあります。

アーニー・ハーマン（CEO、社長兼取締役）：

アニーシャ、ご参考までに、今年上半期だけでFacebook、Instagram、TikTok、Pinterest、YouTubeで11億回の動画視聴がありました（HomeGoodsだけで3億回超）。合計14億回視聴は過去にはなかった数値です。特にTikTokとYouTubeでのTJXブランドの動画最後までの視聴率は業界平均を大幅に上回っており、顧客の関心度が非常に高いことを示しています。

それだけ多くの方に最後まで見ていただいており、競合他社のように途中で離脱されず全編視聴されていることが特徴です。

ご質問ありがとうございます。これで本日の質疑は終了とさせていただきます。11月の第3四半期決算発表の際にまた進捗をご共有できることを楽しみにしています。皆さま、ありがとうございました。